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浅谈律师业务的拓展与专业化服务的无缝对接

2016-12-12   来源:无讼阅读
文/张绪雷  江苏苏扬律师事务所
 
 
  目前大多数律师事务所的业务来源存在如下几个途径:一、熟人关系的介绍;二、执业时间长、名气大的律师凭借影响力,案源主动找上门;三、老客户的转介绍;四、年轻律师的网络平台拓展;五、陌生客户的上门咨询(这类案件少之又少)。从这五种途径我们不难看出,没有主动走出去请进来的案件,这就是一些有想法的律师事务所对于如何“走出去拓展案源”纠结之所在。
 
  对于“走出去”,目前一些律师事务所采用了如下几种途径:一、走进企事业单位培训;二、组织研讨会。几乎没有律所有专门的团队专门从事品牌宣传和业务拓展工作。对于这一现象,律所普遍认识是:一、感觉律师是“高大上”的行业,走出去营销有些“自掉身价”;二、拓展来的业务在所内不好分配,利益不好平衡,服务不好自毁形象。
 
  随着互联网及及多元化媒体的发展,目前有“居安思危”意识的律师事务所愈来愈感到推广的重要性,也在尝试以市场运作模式进行推广。下面本人就市场推广与律师的专业化服务对接根据本人心得进行一些分享:
 
  推广的模式
 
  1、陌拜式。律所组建专业化的推广团队,这个团队的负责人最好具有相当的营销经验并相对熟悉劳动合同法等基本的法律法规。团队在陌拜前要进行严格的培训,主要是礼仪和话术等相关营销知识的培训。该团队最好两人一小组,拜访前两人进行明确的分工(如:负责记录和拜访对象的沟通分工等);拜访后要对拜访对象基本情况建档,要对法律服务的需求程度进行判断(如:急需、一般、暂无需求等);后期进行定期跟踪回访,明确到个人做好回访记录。
 
  2、研讨式。目标客户为各企事业单位,主要采取“请进来”和“走出去”等方法,根据研讨的内容邀请企业各方面的负责人采用“讲座+互动”模式,在企事业单位制造影响力,建立微信群、QQ群等相关互动平台,并明确在群内答疑解惑律师的分工,从而建立长效合作机制,树立律师事务所品牌形象。
 
  3、联谊式。这类联谊要利用节假日平台,目标客户为个体私营企业主,以举办茶话会、新春团拜会等形式增进与客户之间感情。这些会议内容要弱化营销,强调成果展示,“金杯银杯不如客户的口碑”,联谊会就是要让当事人为律所做义务宣传员,形成转介绍。
 
  开拓常年法律顾问单位不易,而如何做好更难。俗话说“打江山容易,守江山难”,如何守好“江山”,以下是笔者在工作实践中的一些心得体会:
 
  一、服务态度
 
  开拓一个顾问单位不容易,应该说大多数律师的服务态度还是很好的,但实务中也存在打折的情况,容易出现“前紧后松”的情形,即前期积极主动,“没事就去”;中期消极被动,“没事不去”或“有事才去”,顾着了问,顾不着就不问,极端的甚至“有事也不去”;到了后期将要续约时,又“没事就去”。形成“两头大,中间小”的被动局面,长期下去,只会让自己的路越走越窄,我们应引以为戒。
 
  实务中服务态度还存在两种极端:一是过于看重顾问单位,二是轻视顾问单位。前者当然是大的顾问单位,凡事必去,无论大小,且态度上过于尊重,过于小心,一点儿小事都兴师动众,动辄开会,动辄研究;后者当然是小客户,觉得有无均可,掉以轻心,得过且过。笔者认为,对所有顾问单位,我们都应尊重,无论大小,他们都是我们的客户。但“不卑不亢”很难做到,因为大客户给予的服务费更多,失去大客户,将导致我们失去更多的个人利益,如何拿捏好其中的尺度,值得玩味。
 
  二、律师的合作
 
  与诉讼业务相比,非诉更需要合作。原因是,在顾问单位数量较多时,单个律师的时间、精力有限,特别需要律师的合作。有时,顾问单位的专业性较强,而自己不具有相关专业知识时,也需要律师之间的合作。
 
  有律师提出,律师的合作一定是基于“需要”的合作。事实确是如此。人脉资源与专业知识(专业能力)的合作是最好的一种合作方式。在合作初期,“有事共同做”,大家都能做到。可合作时间长了,当初的激情已然退化,彼此之间更需要一种制度进行约束,否则你的心理会不平衡。遇到此种困境,如果合作双方能够意识到问题的严重性,进而改进,则双方的合作会进入一种更高的境界;相反,如果不能正视问题,则合作会流于形式,甚至会导致合作的破裂。
 
  三、专业知识和社会阅历的积累
 
  律师是杂家,做非诉更要求律师除具备专业的法律知识外,还要掌握相关的行业知识。常年法律顾问做久了,你会发现在处理问题时用的法律知识少了,行业知识多了;理论知识少了,实务经验多了;专业知识少了,社会阅历多了。还有,你觉得自己知道的越来越少了,有时会产生恐慌感,甚至怀疑自己还能否继续为顾问单位提供服务了,产生了不自信心理。从某种程度上讲,这是好事,这样可以督促着自己不断学习、不断提升。
 
  专业知识闲时积累忙时用,厚积薄发。有人说,你闲暇时阅读的兴趣所在,决定着你未来的发展方向。的确如此,闲暇时你研究公司并购知识,意味着你的发展方向肯定不会是婚姻家庭纠纷的处理。
 
  处处留心--留意你的合作伙伴和你所服务的企业老总,与他们同进步。刚进律师事务所时,你和你的“同年”的专业知识相差不大,可一年两年后你们的差距就逐渐显现出来了,三年五年之后你们的专业知识可能就不在一个层次上了。如果你发现自己所谈所讲的内容,还停留在一两年前,甚至半年前,那么你可能就落后了;如果你发现合作伙伴的口里时不时蹦出几个“鲜词”,而这些“鲜词”是你没有听说过的或者虽然听说过但从未深入研究过的,那么你就需要反思自己,并且向合作伙伴看齐了。
 
  与企业共同成长--你所服务的企业老总,大多站在经济发展的前沿,他们会遇到很多新奇、古怪的问题,与他们共同解决这些疑难问题,也是律师提升自我的绝好时机。顾问单位给律师学习的机会,还为律师支付顾问费,我们应该感谢顾问单位给我们的机会。企业老总身上,总有其过人之外。留意他们的闪光之处,对我们从事律师职业以及做人,都是大有裨益的。言传不如身教,特别是他们处理疑难问题时的作风,无形中都会对我们产生这样那样的影响,而我们的能力就是这样得到提升的。
 
  四、注意事项
 
  1、保守顾问单位的商业秘密,特别是上市公司的商业秘密。有时,为显示自己的实力,你会在一个顾问单位面前说另外一个顾问单位如何如何。说者无心听者有意,说不定你会泄露一些商业秘密。另外,他们也会担心,你会不会在其他顾问单位把他们的商业秘密给泄露了,所以在讨论机密事情时,可能会对你有所隐瞒或者谢绝你的参与,让你非常尴尬。
 
  2、不熟悉的领域,就坦诚地说“不知道”或“知道不多”,待了解后再回复。千万不要为了显示自己博学而乱说,不懂装懂,特别是涉及到银行、保险、证券等金融领域的专业问题,更需谨慎。蒙对了算是侥幸,万一解答错了,除了影响律师的执业声誉外,还可能给顾问单位造成重大经济损失,这些损失恐怕不是一句“对不起”能够挽回的。
 
  3、合理安排时间,提高效率。顾问单位数量较多时,更需要提高效率,能当时处理的问题当时就处理,不要拖延。好的习惯养成了,对你会非常有益处。有时你在一个顾问单位开会或者在外出差,会接到另一个或几个顾问单位需要处理问题的通知,如何妥善安排时间和工作,考验着你的智慧。笔者的几个顾问单位,经常会出现这种情形:要么都没事,要么全都有事,让人措手不及。后来,笔者适时干预,提前介入,分散了时间,为自己赢得了主动。
 
  4、主动给顾问单位预警。大多时候是顾问单位有事给我们打电话时,我们才被动去处理,很少做到“没事找事”。这里面有多种原因,一是律师本身事务多,没时间主动去问;二是其他顾问单位的事,未必适合另外一个顾问单位,没必要主动预警;三是律师在相关领域的经验不足,无法提前预警。但无论哪种情形,只有用心去服务才能找到一些预警信息。“认真”只能把事情做对,“用心”才能把事情做好,每一个顾问单位都值得我们用心去对待。
 
  5、多交流,多总结。业务做到一定阶段会遇到瓶颈,不断突破瓶颈的过程,也是不断提升自我的过程,而瓶颈的突破需要交流总结。多与那些在相关领域有经验的人进行交流,而不是固步自封。交流是双向的,不能变成你单方的演讲。当然,单方演讲有多方面的原因:一是对方不想交流,怕交流时丢了经验;二是对方没有经验或经验不足,只能听你讲。交流时,肯定有很多信息是重叠的,但哪怕有一句话对你有启发,那么这种交流就是值得的。
 
  6、不是所有的问题都可以通过法律手段来解决,也不是所有的问题都可以由律师来处理--在做法律顾问之初,就要给顾问单位灌输这样的思想。很多顾问单位认为律师应处理所有的纠纷,但有些纠纷本质上不能算是纠纷,而是协调关系。这些事情,如果你处理好了,当然皆大欢喜;如果你没有处理好,将给你未来的续约减分,甚至导致续约失败。
 
  7、加强锻炼,否则身体吃不消。顾问单位的数量多,事情也会很多,加班是经常的事儿。如果身体不锻炼好,就会出现“一加班就感冒”的怪状,个别律师超强度加班,甚至出现“脑痉挛”而需要打点滴的严重后果。律师业务本身就是高强度的脑力劳动,劳心劳力,需要律师有强健的体魄。
 
  五、人脉关系处理
 
  与法务经理、联络人以及顾问单位老总之间除了工作上的联络外,与他们还要有生活上的联络。人都是有感情的,周末或节假日给他们发个祝福的短信;他们生病时买上小礼物去看望一下;没事时约上他们吃顿便饭加深一下感情;他们个人升迁或读研(博)时,除表示口头祝贺外还可以请他们“搓一顿”表示一下,以缩小彼此的距离等等。只要用心你总能发现彼此沟通的最佳方法。与他们的关系处理好了,还愁来年的续约吗?
 
  说起人脉关系还有一类人不能忘记--“介绍人”。律师业务是“熟人经济”,“吃水不忘打井人”,无论是做人还是做事,都是需要遵循的一个原则,但其中的尺度如何把握,又值得探讨。
 
  总之,一个优秀的律师事务所除了硬件之外,还要“内外兼修”--外修“人脉”,内修“专业”,做到客户抱着希望来满怀感激走,这才是律师事务所的康庄大道。
 
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